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轻钢龙骨
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建材销售人员应该了解的销售问题

更新时间:2013-07-30 09:35 浏览数:【 打印 】 【 关闭 】
建材销售属于工业品销售的一个分支,比快速消费品的销售更加具有挑战性。建材和工业品针对的是大量长期采购型客户或复杂决策型客户,因此事先要清楚地了解客户的采购决策与流程。建材产品的种类很多,每个产品的同行之间的竞争是非常激烈的,像做轻钢龙骨产品的厂家在成都地区就有几百家,而成都市场现在的轻钢龙骨吊顶产品已经基本趋于饱和。想要再从别人的嘴里挖出一些来,这些都是需要下功夫的,还需要了解产品的销售技巧,如何让自己的销量能立足于不败之地。下面就简单介绍一些建材产品在销售当中需要注意的一些问题。
1.建材轻钢龙骨销售必须与客户内部的多个相关部门协调配合作业。
2.建材硅酸钙板销售牵涉到复杂的公关,尤其是行业中特有的"回扣"问题。
3.建材产品销售比消费品更容易形成逾期应收账款和呆账。
4.无论是现金与非现金交易客户的取舍、信用额度的制定或是逾期账款的催收,建材和工业品都远比消费品复杂。
5.建材产品销售渠道主要包括:直接销售和通过他人销售
6.建材产品的购买决策主要包括:一人决策和多人决策。
7.建材产品销售公司在市场中的动作包括:进攻和防守。
8.建材产品的业务员管理要比消费品复杂: 许多老业务人员误认为,硅酸钙板价格是销售成败的惟一决定因素。业务人员做久了,容易倾向固执和坚持己见,不轻易接受新的思维方式。建材和工业品客户档案的建立非常重要,但往往被业务人员忽略。业务人员经常面临不确定的销售环境,情绪起伏较大,连带对业绩影响很大。许多业务人员面对大客户会产生自卑感,因而可能不敢拜访开柘大客户。小客户占公司客户的大多数,大客户数量太少却又成为竞争对手抢夺的对象。许多建材和工业品业务人员利用公司管理的空档,兼卖同行或竞争对手的产品。

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