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建材销售人员应该了解的销售问题
建材销售属于工业品销售的一个分支，比快速消费品的销售更加具有挑战性。建材和工业品针对的是大量长期采购型客户或复杂决策型客户，因此事先要清楚地了解客户的采购决策与流程。建材产品的种类很多，每个产品的同行之间的竞争是非常激烈的，像做轻钢龙骨产品的厂家在成都地区就有几百家，而成都市场现在的轻钢龙骨吊顶产品已经基本趋于饱和。想要再从别人的嘴里挖出一些来，这些都是需要下功夫的，还需要了解产品的销售技巧，如何让自己的销量能立足于不败之地。下面就简单介绍一些建材产品在销售当中需要注意的一些问题。
1.建材轻钢龙骨销售必须与客户内部的多个相关部门协调配合作业。
2.建材硅酸钙板销售牵涉到复杂的公关，尤其是行业中特有的"回扣"问题。
3.建材产品销售比消费品更容易形成逾期应收账款和呆账。
4.无论是现金与非现金交易客户的取舍、信用额度的制定或是逾期账款的催收，建材和工业品都远比消费品复杂。
5.建材产品销售渠道主要包括：直接销售和通过他人销售
6.建材产品的购买决策主要包括：一人决策和多人决策。
7.建材产品销售公司在市场中的动作包括：进攻和防守。
8.建材产品的业务员管理要比消费品复杂： 许多老业务人员误认为，硅酸钙板价格是销售成败的惟一决定因素。业务人员做久了，容易倾向固执和坚持己见，不轻易接受新的思维方式。建材和工业品客户档案的建立非常重要，但往往被业务人员忽略。业务人员经常面临不确定的销售环境，情绪起伏较大，连带对业绩影响很大。许多业务人员面对大客户会产生自卑感，因而可能不敢拜访开柘大客户。小客户占公司客户的大多数，大客户数量太少却又成为竞争对手抢夺的对象。许多建材和工业品业务人员利用公司管理的空档，兼卖同行或竞争对手的产品。
1.建材轻钢龙骨销售必须与客户内部的多个相关部门协调配合作业。
2.建材硅酸钙板销售牵涉到复杂的公关，尤其是行业中特有的"回扣"问题。
3.建材产品销售比消费品更容易形成逾期应收账款和呆账。
4.无论是现金与非现金交易客户的取舍、信用额度的制定或是逾期账款的催收，建材和工业品都远比消费品复杂。
5.建材产品销售渠道主要包括：直接销售和通过他人销售
6.建材产品的购买决策主要包括：一人决策和多人决策。
7.建材产品销售公司在市场中的动作包括：进攻和防守。
8.建材产品的业务员管理要比消费品复杂： 许多老业务人员误认为，硅酸钙板价格是销售成败的惟一决定因素。业务人员做久了，容易倾向固执和坚持己见，不轻易接受新的思维方式。建材和工业品客户档案的建立非常重要，但往往被业务人员忽略。业务人员经常面临不确定的销售环境，情绪起伏较大，连带对业绩影响很大。许多业务人员面对大客户会产生自卑感，因而可能不敢拜访开柘大客户。小客户占公司客户的大多数，大客户数量太少却又成为竞争对手抢夺的对象。许多建材和工业品业务人员利用公司管理的空档，兼卖同行或竞争对手的产品。
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